In der Welt des Marketings ist es essenziell, die verschiedenen Stufen der Kundenwahrnehmung (Marketing Awareness Stages) zu verstehen und strategisch zu nutzen. In diesem Beitrag gehen wir auf jede dieser Stufen ein, um dir zu zeigen, wie du sie effektiv für deine Marketingstrategien nutzen kannst. Als Beispiel verwenden wir ein Shampoo für Dermatitis.
Was sind die Marketing Awareness Stages?
Die Awareness-Stages stellen den aktuellen Wissensstand des Kunden innerhalb der Customer Journey dar.
Stell dir vor, du würdest eine Unterhaltung über dein Produkt mit 10 verschiedenen Fremden starten. Nicht jede dieser Unterhaltungen würde gleich ablaufen:
- Einige der Personen würden vielleicht ähnliche Produkte kennen und sind somit auf der Problem-Aware oder Solution-Aware Stufe.
- Andere könnten bereits dein spezifisches Produkt kennen, was sie in die Product-Aware oder Most-Aware Stufe einordnet.
- Viele hätten jedoch noch nie von deinem Produkt gehört und befinden sich somit in der Unaware Stufe.
Diese unterschiedlichen Stufen zeigen auf, wie bewusst sich der Kunde über das Problem, mögliche Lösungen und dein spezifisches Produkt ist.
Wozu sind die Marketing Awareness Stufen gut?
Die Kenntnis und das Verständnis dieser Stufen ermöglichen es dir, deine Marketingstrategien und Kommunikationsansätze besser auf deine Zielgruppe abzustimmen.
Indem du erkennst, auf welcher Stufe sich deine potenziellen Kunden befinden, kannst du relevante und effektive Botschaften formulieren, die direkt auf ihren Wissensstand und ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Was viele nicht über die Awareness Stages wissen:
Je einfacher es ist, ein Produkt auf einer bestimmten Bewusstseinsstufe zu verkaufen, desto kleiner ist meist die Zielgruppe, aber desto günstiger ist es auch, neue Kunden zu gewinnen – das heißt, der CPA (Cost per Acquisition) ist niedriger.
Aber das hat auch eine Kehrseite: Auf diesen einfacheren Stufen ist dein Wachstumspotenzial begrenzt.
Willst du dein Geschäft richtig ausbauen, musst du die Kunden auf allen Stufen erreichen – von denen, die noch nie von deinem Produkt gehört haben, bis hin zu denen, die fast zum Kauf bereit sind. Der Trick dabei ist, deine Werbemaßnahmen immer genauer und effektiver zu gestalten, um die Kosten stabil zu halten.
Der größte Erfolg im Marketing liegt darin, einen Markt zu erschließen, auf dem die Leute dein Produkt noch nicht kennen. Wer das schafft und dabei profitabel bleibt, dem steht eine massive Geschäftserweiterung bevor. Oft ist dafür ein gut durchdachter Acquisition-Funnel nötig, um die Kunden effizient durch die verschiedenen Bewusstseinsstufen zu leiten.
Die Marketing Awareness Stages im Detail
Als Beispiel nehmen wir hier mal an, dass du ein Shampoo für Dermatitis verkaufen willst, für das ich jeweils Beispiele liefere.
1. Unaware Stage
In dieser Phase ist dem potenziellen Kunden das Problem, wie zum Beispiel Dermatitis, oder die Existenz deines Produkts, wie etwa ein spezielles Shampoo, noch nicht bewusst. Er hat keine Kenntnis von dem spezifischen Problem oder der Existenz einer möglichen Lösung.
Strategie für die “Unaware” Stage:
- Einsatz von Storytelling, um eine emotionale Verbindung aufzubauen und den Leser auf eine Reise mitzunehmen, bei der er langsam das potenzielle Problem erkennt.
- Verwendung von informativen Inhalten, die allgemeine Gesundheitsfragen behandeln, um Interesse zu wecken.
Beispiel für die “Unaware“ Stage:
- Ein ausführlicher Blogbeitrag oder eine Artikelserie über allgemeine Kopfhautprobleme, die verschiedene Aspekte wie Ernährung, Umwelteinflüsse und Haarpflegegewohnheiten beleuchten.
- Call-to-Action: Einladung zu einem kostenlosen Online-Workshop oder Webinar zum Thema “Gesunde Kopfhautpflege”.
Empfohlenes Framework: AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
- Attention: Fange deine Aufmerksamkeit mit einer spannenden Überschrift oder einem interessanten Einstieg.
- Interest: Wecke dein Interesse, indem ich alltägliche Situationen oder Probleme beschreibe, die dir bekannt vorkommen könnten.
- Desire: Steigere dein Verlangen, indem ich subtil auf mögliche Lösungen oder Verbesserungen hinweise.
- Action: Schließe ab mit einer sanften Handlungsaufforderung, wie der Einladung zu einem informativen Workshop oder Webinar.
2. Problem-Aware Stage
In dieser Phase ist dem Kunden das Problem, wie Dermatitis, bekannt, aber er weiß noch nicht, dass es Produkte (wie zum Beispiel deinem Shampoo) gegen dieses Problem existieren.
Strategie für die “Problem Aware” Stage:
- Schwerpunkt auf Bildung und Information legen, um das Verständnis des Problems zu vertiefen.
- Das Problem (Dermatitis) in den Vordergrund stellen und allmählich auf mögliche Lösungen hinweisen.
Beispiel für die “Problem Aware” Stage:
- Ein Leitfaden oder eine FAQ-Seite, die sich speziell mit den Symptomen, Ursachen und allgemeinen Missverständnissen über Dermatitis beschäftigt.
- Call-to-Action: Angebot eines kostenlosen Hauttests oder einer Beratung, um das Bewusstsein über das Problem zu verstärken.
Empfohlenes Framework: PAS (Problem, Agitate, Solve)
- Problem: Beginne mit einer klaren Beschreibung des Problems (z.B. Dermatitis), das dir bewusst ist.
- Agitate: Verstärke das Problem, indem ich auf die negativen Auswirkungen oder die Frustration eingehe, die es verursachen kann.
- Solve: Biete eine Lösung an, ohne direkt auf ein spezielles Produkt zu verweisen, und zeige die Vorteile dieser Lösung auf.
3. Solution-Aware Stage
Jetzt ist dem Kunden bekannt, dass es verschiedene Lösungen für sein Problem gibt (zum Beispiel unterschiedliche Shampoos oder andere Lösungen), aber er hat sich noch nicht für deine spezifische Lösung entschieden.
Strategie für die “Solution Aware” Stage:
- Frühes Aufzeigen von Lösungen, ohne sich auf ein bestimmtes Produkt zu konzentrieren.
- Schwerpunkt auf den Nutzen und die Effektivität verschiedener Behandlungsansätze.
Beispiel für die “Solution Aware” Stage:
- Vergleichende Inhalte, die verschiedene Ansätze zur Behandlung von Dermatitis vorstellen, darunter natürliche Heilmittel, Änderungen der Lebensgewohnheiten und spezialisierte Shampoos.
- Call-to-Action: Aufforderung, sich für weitere Informationen oder Produktproben anzumelden.
Empfohlenes Framework: Feature to Benefit (Vom Merkmal zum Vorteil)
- Feature: Stelle eine allgemeine Lösung vor, wie spezialisierte Shampoos gegen Dermatitis.
- Benefit: Erkläre, wie diese Lösung dir konkret hilft, beispielsweise durch Linderung der Symptome oder Verbesserung deiner Kopfhautgesundheit.
- Call-to-Action: Ermutige dich, mehr über diese Art von Lösungen zu erfahren oder dich für weitere Informationen anzumelden.
4. Product-Aware Stage
Jetzt ist dem Kunden bekannt, dass es verschiedene Produkte für sein Problem gibt (zum Beispiel unterschiedliche Shampoos), aber er kennt noch nicht dein spezifisches Produkt.
Strategie für die “Product Aware” Stage:
- Konzentration auf spezifische Merkmale, Vorteile und Alleinstellungsmerkmale des eigenen Shampoos.
- Klare Darstellung, wie das Produkt sich von Wettbewerbern abhebt.
Beispiel für die “Product Aware” Stage:
- Detaillierte Produktbeschreibungen, Kundenrezensionen und Vorher-Nachher-Bilder, die die Wirksamkeit des Shampoos veranschaulichen.
- Call-to-Action: Angebot einer Probeversion oder eines zeitlich begrenzten Rabatts, um die Kaufentscheidung zu beschleunigen.
Empfohlenes Framework: FAB (Features, Advantages, Benefits)
- Features: Beschreibe die speziellen Merkmale meines Produkts, wie natürliche Inhaltsstoffe oder spezielle Formeln.
- Advantages: Zeige auf, was mein Produkt von anderen unterscheidet, zum Beispiel durch besondere Herstellungsverfahren.
- Benefits: Verbinde die Vorteile mit dem konkreten Nutzen für dich, wie schnellerer Linderung deiner Symptome oder einer langfristigen Verbesserung der Kopfhautgesundheit.
- Call-to-Action: Ermutige dich zum Kauf oder zum Ausprobieren des Produkts.
5. Most-Aware Stage
Der Kunde hat sich nun für 1 oder mehrere Produkte entschieden, ist nun bereit zu kaufen und wartet nur noch auf das beste Angebot.
Strategie für die “Aware” Stage:
- Einsatz von Direktmarketing und Retargeting, um den Kunden zum Abschluss des Kaufs zu bewegen.
- Sehr direkte und klare Handlungsaufforderungen.
Beispiel für die “Aware” Stage:
- Einfache, aber wirkungsvolle Retargeting-Anzeigen, die auf früheres Interesse aufbauen und den Fokus auf den sofortigen Kauf legen.
- Call-to-Action: Eindeutige Kaufaufforderung, eventuell gekoppelt mit einem speziellen Angebot oder einer limitierten Aktion.
Empfohlenes Framework: Direct Response
- Direct Offer: Mache dir ein direktes Angebot, das schwer abzulehnen ist, etwa einen Rabatt oder ein limitiertes Angebot.
- Urgency: Schaffe ein Gefühl der Dringlichkeit, zum Beispiel durch ein Angebot, das nur für kurze Zeit verfügbar ist.
- Call-to-Action: Eine sehr direkte Aufforderung zum Kauf, die dich zum Handeln bewegt.
